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Ricardo Conesa es Director del Programa de Dirección de Empresas del Automóvil de IE Business School. Responsable, además, del “Automotive Club” y del Auto Think Tank de Antiguos Alumnos de esta prestigiosa escuela de negocios, cuenta, probablemente, con una de las visiones más transversales del sector de la automoción en España. No en vano, su red de contactos profesionales, tanto en el mundo de la empresa como de la Administracion es enorme. A lo largo de su carrera profesional, ha desempeñado diversas responsabilidades de Marketing y Ventas en empresas fabricantes de vehículos (Ford, General Motors e IVECO PEGASO) y de consultoría. Más recientemente, su labor docente y de generación de conocimiento se ha centrado en “pensar” la automoción, la automovilidad y la nueva movilidad. Por eso, hemos querido conocer su “visión” de la nueva movilidad de las personas y mercancías desde la perspectiva del vehículo industrial. No te pierdas sus reflexiones…

Creo que el sector de la automoción, en general, y los profesionales implicados en la movilidad de las personas y mercancías, en particular, nos miramos mucho el ombligo. Y las claves del futuro no están ahí.

En el siglo XX, la automoción fue algo totalmente disruptivo, un fenómeno que lo cambió todo. Los vehículos, los coches y camiones, lo cambiaron todo, las ciudades, la forma en que hacemos las cosas, en que trabajamos, en que disfrutamos del ocio. La automoción lo puso todo patas arriba. Pero en el siglo XXI las empresas y profesionales de nuestro sector ya no somos los motores de la nueva disrupción que se está produciendo.

¿Por qué me atrevo a decir esto? En mi opinión, el hecho de que los nuevos vehículos sean o no eléctricos es algo que afecta a la industria, pero no tanto a la sociedad. Lo realmente disruptivo es que gracias a Internet y a las nuevas tecnologías la gente tiene una manera de comunicarse radicalmente distinta, que le permite, que nos permite, disponer de las cosas que necesitamos para hacer, sin necesidad de poseer. Esa es la auténtica disrupción. Ya no necesitamos tener un almacén de películas en el disco duro para verlas cuando lo deseemos. Sólo hay que suscribirme a una plataforma on line. Y ya no nos hace falta tener, comprar coche, para usarlo. La manera de disfrutar de las cosas es lo que realmente cambia. La industria y los profesionales de la automoción haremos bien en orientarnos hacia ese nuevo modo que tiene la gente de usar los medios a su disposición para hacer las cosas que quiere hacer.

Por todo lo anterior, creo que los nuevos modelos de negocio en la movilidad de las personas y mercancías que viene tienen que ser extraordinariamente flexibles, integrados, y orientados siempre a anticiparse a lo que la gente va a querer. Si los que estamos en el negocio de la automoción no pensamos más allá de las pastillas de freno, nos estaremos perdiendo lo que va a pasar en el futuro y que es ofrecer a la gente lo que la gente quiere hacer. Por otro lado, esos que en los próximos años van a vender a la gente lo que ésta quiere hacer van a necesitar de proveedores de servicios que les permitan hacerlo. Y ahí es donde, para mí, está el desafío.

Quizá es una obviedad, pero… la gente no tiene vehículos por capricho, ni contrata el transporte porque le apetece una tarde contratar. En el caso de un vehículo industrial la cuestión es evidente: se contrata porque hay un retorno sobre la inversión. Y quizá, a la hora de analizar el mercado del vehículo industrial, no nos aproximamos con ojos de ver. A veces prestamos más atención al denominador que al numerador y en este entorno lo que la gente quiere es ser más competitivo, no sólo para ser más barato, sino porque le va a procurar una clara ventaja, que no es necesariamente el precio, frente a su competencia.  Si yo sirvo mis cosas más deprisa o llego mejor al cliente, genero una ventaja.

En ese contexto hay que hacerse las preguntas importantes: ¿Qué le puedo ofrecer no sólo a mi cliente, sino al cliente de mi cliente y en qué medida puedo ayudar a mis clientes a generar ventajas competitivas? Ahí, por ejemplo, es muy importante la última milla, integrar toda la cadena de valor, porque si no, al final te transformarás en alguien que o eres el más barato o te quedas fuera de las contrataciones.

En la medida en que tú eres capaz de ofrecer soluciones integradoras, competitivas, en la idea de qué gana mi cliente y el cliente de mi cliente con mis soluciones te vas haciendo más necesario, más imprescindible, más contratable. Eso es más complicado de hacer, claro. Requiere consultoría, estrategia, anticipación… Sé que me vais a decir que es más fácil de decir que de hacer porque el día a día se concreta, si tienes una flota, en tener que contestar a un pliego de condiciones del cliente que quizá solo quiera elegir al más barato. Pero… si tú te diferencias y eres capaz de hacer ganar dinero a tus clientes, tendrás más posibilidades de triunfar. Y esto que digo vale lo mismo para una flota que para un taller de reparación de camiones. Objetivo: diferenciarse, hacerse más que necesario, imprescindible para el cliente.