La segunda parte del III Congreso de Talleres de V.I. celebrado en el marco de Motortec Madrid 2022 tuvo a las redes de talleres especialistas en vehículo pesado como protagonistas. Así, el Congreso se cerró con la mesa redonda ‘La propuesta de valor de las redes de talleres de V.I.’, en la que participaron Vicente Verdeguer (ADR Service), Francisco Albarrán (Alltrucks), Baltasar Trenco (Nexustruck), y Jesús Cámara (Top Truck).
En ella, los participantes coincidieron en que la función principal de las redes de talleres de V.I. está tanto en dotar a sus talleres asociados de las herramientas necesarias para poder atender todas las necesidades de sus negocios (herramientas de diagnosis, formación, administración, certificaciones…), así como acompañarlos en su transición hacia un modelo más profesionalizado de la gestión de sus negocios, que permita alcanzar unas mayores cotas de rentabilidad y asegure su futuro.
En este sentido, Francisco Albarrán señaló que el objetivo de poner al alcance del taller las herramientas necesarias para mejorar los negocios de los talleres adheridos a una red, debe ir más allá, traduciéndose en cuestiones concretas, “en cómo hacemos eso. Y ahí está realmente el valor que les aportamos”, destacó. Así, enumeró las áreas donde radica ese aporte de valor: “En primer lugar, las redes debemos proporcionar a nuestros talleres las herramientas (de diagnóstico) necesarias para poder reparar los cada vez más complejos vehículos. También debemos facilitarles tanto el apoyo técnico que necesiten (por ejemplo, a través de una hotline telefónica), como el acceso a la información técnica que proporciona el fabricante. Y, por supuesto, debemos formarles constantemente, con una formación de calidad que les permita ser competitivos”.
No obstante, el Market Manager España y Portugal de Alltrucks apuntó que las redes no deben centrarse exclusivamente en la parte técnica del negocio, sino también en aspectos como la gestión, la eficiencia, una imagen corporativa atractiva e identificable… Asimismo, destacó la importancia que tienen las redes a la hora de proporcionar clientes, poniendo en contacto a los talleres con las empresas de transporte. “Todos estos servicios, ya están ayudando a aumentar la rentabilidad de los talleres de V.I. Más teniendo en cuenta el modelo de negocio multimarca, que permite acceder a todas las marcas del mercado, lo que influye positivamente en el negocio como se ha visto en los últimos años, pues estos talleres han podido solventar mejor la crisis”.
En cuanto a los aspectos esenciales a los que el taller debe poner especial atención, Francisco Albarrán señaló como reto, a corto y medio plazo, la capacidad de retener talento. “Es algo recurrente que nos trasladan muchos talleres, que nos dicen si yo tuviera ciertas personas más, yo podría crecer más o yo podría dedicarme más a este o ese proyecto”. Algo especialmente importante tanto desde el aspecto cuantitativo como cualitativo. En este sentido, el Market Manager España y Portugal de Alltrucks lamentó la capacidad “limitada” de las redes para dar respuesta a esa necesidad, por lo que abogó por involucrar a las instituciones y a los responsables políticos “para, por ejemplo, incluir en la FP, una especialización en V.I. porque ahora no existe y son los propios talleres los que ayudan a los jóvenes cuando se incorporan al mercado laboral a adquirir esa especialización. No obstante, el problema, dijo, radica, precisamente en esa escasa capacidad de atracción de talento hacia la reparación de vehículo industrial “porque no nos conocen, y eso que la reparación de V.I. ofrece salarios competitivos y estabilidad laboral”.
Por último, el Market Manager España y Portugal de Alltrucks habló de la importancia que tiene que, desde las redes, se forme y se aporte tranquilidad al taller para que esté listo para los cambios tecnológicos que van llegando y llegarán en el futuro. “Estos retos se sitúan más en el medio, largo plazo, mientras que en el corto plazo, el taller debe poner el foco en su modelo de negocio, en dónde quiere ir y en cómo está haciendo las cosas para poder tomar decisiones informadas”.
Mientras, Vicente Verdeguer incidió en la idea de cómo las redes de talleres de V.I. basan su propuesta de valor en cuatro pilares básicos: formación, información técnica, imagen y marketing, así como en la importancia de generarles negocio, a través de acuerdos de colaboración, si bien existe, en este ámbito, una importante competencia en los talleres oficiales, aunque “existen nichos de mercado donde las redes podemos generar negocio para los talleres”. Asimismo, Verdeguer destacó el valor de los “intangibles” que aportan las redes multimarca especialistas en vehículo pesado “como son la colaboración, las sinergias que pueden surgir entre los talleres”, y ensalzó el trabajo que se hace desde las redes, “que está pensando por y para los talleres, para cubrir todas sus necesidades”.
Sobre el futuro (y presente), el responsable de la red ADR Service, ahondó en la problemática de la atracción de talento y, sobre todo, de la retención de ese talento al que el propio taller ha formado. En este sentido, Verdeguer apuntó en la necesidad de ayudar a los gerentes de los talleres en el cambio de mentalidad hacia una gestión más empresarial y profesionalizada del negocio, en la que primen, entre otros muchos aspectos, introducir una visión a medio y largo plazo de éste y no dejarla sólo en el día a día.
Asimismo, el responsable de la red ADR Service destacó cómo las redes deben trabajar para que el taller logre una “adaptación natural” a los cambios que se producirán en el sector. “
En línea con esto, Jesús Cámara defendió el valor diferencial de las redes que permiten a sus talleres miembros acceder a un paquete de servicios de calidad, que, para el taller no abanderado es inaccesible o, al menos, muy caro de obtener. “Nadie puede posicionar su marca, sus servicios, tan bien como lo puede hacer un taller perteneciente a una red”, sentenció, añadiendo que las redes son el escalón de acceso a los servicios (plataformas de gestión, acceso a información técnica de calidad…), que permiten al taller especialista en V.I. ser más rentable. “El taller que intenta hacer la guerra por su cuenta lo puede hacer muy bien, pero pierde muchos frentes que cubrimos las redes con nuestros servicios”.
Asimismo, el responsable de Top Truck también habló sobre el problema de la falta de mano de obra cualificada en el sector de la reparación y, especialmente, en la reparación de vehículo industrial. “Esto es, hablando de mecánica y de técnicos, como el café para los muy cafeteros. Es decir, la reparación de V.I. es para el mecánico que de verdad le gusta su trabajo, pues es muy sacrificado. Obliga a salir fuera de hora, a cumplir con tus clientes sea cuando sea porque sus vehículos no pueden parar y son insustituibles: no puedes dejar un camión de sustitución. Por eso, es fundamental, dijo, que “el cambio de mentalidad en los responsables de los talleres de vehículo pesado, es crítico, pues deben pensar en el largo plazo y trabajar para conseguir ese relevo generacional que necesita su negocio para subsistir”.
Sobre los retos tecnológicos del taller de V.I., Jesús Cámara apuntó que donde está el verdadero desafío es en acometer la digitalización de la gestión de los negocios, pues la que tiene que ver con la propia reparación, no sólo la tienen interiorizada, sino que las redes trabajan para que sus talleres cuenten con todos los medios, incluidos los más modernos, a su alcance. En cambio, es en la gestión donde aún, según el responsable de Top Truck, las redes tienen margen de actuación. “Muchos talleres no son conscientes de aspectos básicos como por qué se pierden horas que son facturadas. Y la solución viene a través de la digitalización”.
Por su parte, Baltasar Trenco señaló que “más que una época de cambios, estamos viendo un cambio de época en el que los talleres tradicionales que han ido funcionando en su día a día, que no tienen más que la preocupación que la del trabajo que les entra por la puerta, no han tenido el tiempo para parar y reflexionar sobre estos cambios”. En este sentido, argumentó, las redes de talleres trabajan para ofrecer las mismas herramientas que pueden usarse en los servicios oficiales para poder acometer esa “transición rápida que demanda el mercado”, de modo que puedan competir en el mercado en igualdad de condiciones y con las máximas garantías. Y no sólo eso, ya que, a su juicio, las redes también permiten al taller conocer mejor el mercado en el que operan y sus tendencias (nuevas motorizaciones, preocupación por el medioambiente, procesos más eficientes…) “y que les permiten dar mejores servicios y tomar mejores decisiones”.
El responsable de Nexustruck también destacó la importancia de la formación de mano de obra cualificada que permita continuar con los negocios, si bien, coincidió con el resto de de participantes en que es algo que se escapa al control de las redes de talleres, siendo necesaria la implicación de las administraciones responsables de la educación de los jóvenes.
En cuanto a otros retos de futuro para el taller de V.I., Trenco, para concluir, apuntó la importancia de la digitalización de los talleres multimarca para estar a la altura de los oficiales y poder dar el mismo servicio de calidad. Asimismo, defendió la necesidad que tiene para el taller implementar procesos más eficientes, algo que sólo se consigue con la digitalización de la gestión.
¿Existen muchas diferencias entre el mercado español de posventa de automoción y el portugués? ¿Cómo ha afectado la pandemia a las matriculaciones de V.I.? Estas y otras cuestiones encontraron respuesta en la segunda ponencia del III Congreso de Talleres de Vehículo Industrial de la Posventa Plural, organizado por el Club de la Posventa de V.I. y celebrado en el marco de Motortec Madrid 2022.
En ella, Guillermo de Llera, socio-gerente de IF4-Processamento de Informações, hizo un repaso de la situación de la posventa de V.I. en Portugal donde circulan unos 150.000 vehículos pesados para el transporte de mercancías y otros 17.000 destinados al transporte de pasajeros, con una edad media aún mayor que en España: 17 años, teniendo en cuenta que las mayores ventas se registraron entre los años 1987 y 1992 y entre 1999 y 2001.
Un mercado en el que las 7 principales marcas lideran el mercado de vehículos de transportes de mercancías: Volvo (18%), Scania (14%), Renault (13%), Mercedes (11,5%), DAF (11%), MAN (8%), Iveco (7,5%), mientras que en autobuses el mercado lo lidera Mercedes, con el 28%, seguida de MAN, con el 19%, y Volvo e Iveco, ambas con un 8% de cuota. Además, desde 2019 también opera en el país Ford Trucks, que poco a poco va ganando también su parte del negocio.
¿Y cómo ha afectado la pandemia? No mucho a tenor de los expuesto por Guillermo de Llera, que aseguró que en los últimos 5 años (2017-2021) se vendieron en Portugal, unos 24.000 vehículos pesados de transporte de mercancías, lo que supone el valor máximo por quinquenio en lo que va de siglo, lo que confirma que el “efecto COVID” no ha influido especialmente en el sector.
En este sentido, 2021 fue el 7º mejor año de los últimos 21 y las ventas del primer trimestre de 2022 son similares a las del ejercicio anterior. Por el contrario, el quinquenio 2012 -2017, fue el de menos ventas, con 16.300 vehículos vendidos, debido a los efectos de efecto crisis financiera desatada en 2008. Asimismo, en autobuses las ventas del primer trimestre de 2022 han sido las mas elevadas en lo que llevamos de siglo.
El sector de la reparación de V.I. en Portugal
En cuanto al mercado de la reparación, las ocho principales marcas comercializadoras (las siete tradicionales más Ford Trucks) cuentan con 121 talleres (Mercedes —25—, Iveco —23— y MAN—21—, las marcas con más puntos), frente a los alrededor de 150 establecimientos multimarca entre los que destacan dos redes: Top Truck, con 23 talleres, y Alltrucks (15). Además, el 60% de las 300 mayores empresas de transportes disponen de talleres propios, aunque mas preparados para el mantenimiento de los vehículos que para la realización de reparaciones complejas de mecánica.
Si nos vamos al detalle, según el socio-gerente de IF4-Processamento de Informações, los 125 mayores talleres de reparación especializados en V.I. facturan una media de 1,5 millones de euros anuales, emplean a 17,5 trabajadores y obtienen un beneficio del 3,6% sobre las ventas y de un 6,8% sobre el capital.
Por otra parte, los 10 principales distribuidores de recambios para V.I. registraron un volumen de negocio en 2020 de algo más de 96 millones de euros, y empleaban a un total de 419 trabajadores, con Civiparts liderando el mercado por volumen de negocio, a pesar de caer un 24% frente a 2019 (20,25 millones de euros frente a 26,65 millones).
A juicio de Guillermo de Llera, los talleres de V.I. en Portugal, que forman una estructura comercial «muy estable» , se han visto favorecidos porque sus principales clientes (empresas de transportes, ayuntamientos…) han atravesado bien las diferentes crisis de los últimos años
Por último, el socio-gerente de IF4-Processamento de Informações apuntó un elemento diferencial del mercado portugués y es que los actores de este sector (marcas y distribuidores) tienen una importante actividad exportadora, en particular con los países lusófonos (de habla portuguesa).
Las redes de talleres son un fenómeno dinamizador de las empresas de reparación de vehículo industrial. Contribuyen a profesionalizar su gestión, a modernizar sus procesos de trabajo haciéndolos más eficientes, a captar nuevos clientes y fidelizarlos, y a mejorar la rentabilidad del taller. Sin embargo, no todos los talleres tienen el perfil adecuado para incorporarse a una red y entre los que sí que lo tienen existe un claro problema de comunicación, de percepción de la propuesta de valor, de los beneficios que aportan al taller los servicios que hoy día están ofreciendo las redes. Son las principales conclusiones de la segunda mesa de debate que tuvo lugar en el II Congreso de Talleres de V.I. de la Posventa Plural celebrado, el pasado 21 de noviembre, en Ifema, con el patrocinio de Motortec Madrid y FIAA. Esa… y la necesidad de que las redes contribuyan también a un urgente relevo generacional en el taller, haciendo más atractivo el trabajo de reparar vehículos industriales entre los más jóvenes. Esta segunda mesa del Congreso, titulada «El fenómeno de las redes de talleres de vehículo industrial en España. Realidad y desafíos», contó con la participación de José Moreno (Top Truck), Vicente Verdeguer (ADR Service), Francisco Albarrán (Alltrucks) y Guillermo de Llegar (IF4), y fue moderada por Raúl González, coordinador de la Iniciativa Posventa Plural. (más…)
Fundada en Barcelona hace más de 30 años, el objetivo inicial de Metalcaucho era potenciar las actividades de un grupo de pequeñas fábricas dedicadas a la moldura de goma, metal y detalles de plástico. En 2015, con el cambio de propiedad, la compañía realizó grandes inversiones en la implementación de un departamento de Calidad, un laboratorio de Desarrollo de Producto, un nuevo centro logístico de 14.000m2 y maquinaria. En la actualidad, Metalcaucho está enfocada en su crecimiento internacional y en la ampliación de su gama de productos y marcas, después de haber consolidado su posición como líder a nivel nacional. Su CEO, Josep Grañó, se asoma a este blog para ofrecernos su visión sobre los retos de presente y de futuro del taller de V.I.
Nadie mejor que Venancio Alberca, vicepresidente de AERVI (Asociación Española de Vehículo Industrial) y Director General de Cojali, para dirigir la primera mesa redonda del Congreso de Talleres de V.I. de la Posventa Plural celebrado en Motortec Automechanika 2019. Desde la autoridad que le confiere la defensa realizada en Bruselas a lo largo de más de una década del “derecho a reparar” de los talleres independientes (mediante el acceso a la información y formación técnica necesaria) y el liderazgo de su empresa en el mercado, Alberca fue el encargado de moderar una mesa de debate en la que participaron destacados profesionales de la posventa española del V.I.: Francisco Albarrán (ALLTRUCKS), José Moreno (TOP TRUCK), Vicente Verdeguer (ADR Service), Baltasar Trenco (NEXUSTRUCK), Antonio Atiénzar (CETRAA) y Domingo Comas (CONEPA).
Venancio Alberca (AERVI)
Antes de presentar a los participantes y dar paso a la mesa redonda, Venancio Alberca se refirió al dato aportado previamente por The Hub Automotive (en la presentación de un estudio inédito sobre la estructura y evolución de la posventa española del V.I.) que decía que los vehículos pasaban una media de 7,3 días en el taller de V.I.. Al hilo de ese dato mencionó otro de un estudio realizado en Estados Unidos, por una asociación americana, entre unos 400 talleres donde se señalaba que el 70% del tiempo que pasa un camión en el taller es tiempo en el que nadie está operando sobre él. “¿Cómo se pueden reducir estos tiempos?”. Fue la pregunta inicial de Alberca animando a los ponentes a que aportaran reflexiones para mejorar la eficiencia y rentabilidad de los talleres de V.I.
Francisco Albarrán (ALLTRUCKS)
El objetivo de la Red de V.I.: talleres más eficientes y rentables
“Para el taller, formar parte de una Red debe tener como objetivos mejorar su rentabilidad, así como mejorar la eficiencia de sus negocios ¿Cómo? A través de una serie de servicios como acceso a información técnica, herramientas de diagnosis, formación, soporte técnico, servicios de márketing… todos ellos servicios básicos que deben servirle al taller para rentabilizar mejor su negocio y encontrar nuevas oportunidades”.
“Tenemos que tener acceso a la información de los vehículos actuales y también a la de los vehículos que están por venir y tenemos que tener acceso a la información sobre las nuevas tecnologías que se están implantando en el V.I., donde hay tres grandes pilares: la electrificación, la conducción autónoma y la gestión remota online del vehículo, incluyendo ahí la diagnosis no sólo remonta sino también predictiva”.
La Red debe ser “networking”
“Otro aspecto que debe aportar el formar parte de una Red es el networking. Por estar dentro de una Red tengo cerca una serie de negocios, que tienen las mismas necesidades e inquietudes que el mío, con el que puedo compartir información, sólo desde el punto de vista de reparar un problema concreto de un vehículo específico, sino también aportando nuevas posibilidades de negocio o compartir esas opciones. En este sentido, un valor importante es que esa colaboración se pueda realizar a nivel internacional, porque el mercado es global y parte de nuestros clientes tienen una actividad económica fuera de nuestras fronteras. Por eso, ese networking el taller lo tiene que poder hacer también a nivel internacional”.
“Otro punto importante es que, hasta cierto punto, como taller nos vemos forzados a mejorar nuestra organización con una serie de procesos, procedimientos, normas y reglas que, al principio pueden parecer tediosas pero que nos van a permitir mejorar nuestra rentabilidad y eficiencia de nuestro negocio. Por último, el hecho de estar dentro de un grupo llama el interés de otros actores del mercado, más que si no lo estás (por ejemplo, proveedores de recambios con los que obtener mejores condiciones de compra).
José Moreno (TOP TRUCK)
Cambios en la forma de reparar… y el modelo de negocio
“Por nuestra experiencia de estos 14 años con la red, el sector ha evolucionado, aunque no ha cambiado en exceso con talleres marquistas y multimarca, donde el dueño era el jefe de taller, la mujer hacía labores administrativas, y el hijo, que en el futuro tomaría el relevo del padre al frente del negocio. Lo que ha ido evolucionando en estos años, más allá de la asistencia técnica, formación, marketing… es la forma de reparar. Como el valor se presuponía en la mili, ahora no es concebible un taller sin una herramienta de diagnosis: no te puedes plantear si la tienes o no, y no una, sino varias, si quieres dar un buen servicio”
El taller debe pensar más en la rentabilidad
“Muy pocos talleres se plantean su rentabilidad ¿Por qué? Os puedo asegurar que es lo más importante en una empresa ¿Es importante la formación técnica? Seguro, y más con la carga tecnológica que tienen ahora los vehículos. Hace unos años era casi imposible para un multimarca acometer una reparación de un vehículo que acaba de salir del concesionario. Hoy sí ¿Hay que estar preparado para ello? Indiscutiblemente. Pero tenéis que pensar en la rentabilidad de vuestros negocios. Sois empresas y las empresas miran su rentabilidad. Esto no sólo implica presionar a vuestro proveedor de recambios con las condiciones de compra de los repuestos, que os va a beneficiar en un 2%. Si queréis mejorar vuestro margen, vuestra rentabilidad, en un 20-25%, debéis mejorar vuestros procesos, saber si un mecánico es rentable o no, tener un equipamiento y herramientas adecuados, una organización completamente adecuada”.
La colaboración de fabricantes y recambistas con el taller, fundamental
“Si queréis ser rentables debéis cambiar vuestra forma de pensar para mejorar vuestra rentabilidad. En este sentido, la labor de fabricantes de recambios y distribuidores es ayudaros a ser más rentables porque si no, acabaréis cerrando vuestros negocios. Y si cerráis vuestros negocios, fabricantes y distribuidores acabaremos en el paro y os puedo asegurar que no tengo ganas de irme al paro”.
“Necesitamos mejorar la rentabilidad de vuestros negocios. Nos va la vida en ello. Si no conseguimos mejorar la rentabilidad de los talleres multimarca, estén o no en red, vamos muy mal. Hay muchas cosas en las trabajar: la parte técnica, la formación, la información, que tanto nos ha costado conseguir, y que gracias a distintos fabricantes ya está a nuestro alcance… Pero a parte de esto, debemos trabajar también para mejorar la rentabilidad y organización de vuestros talleres”.
Vicente Verdeguer (ADR Service)
Aprovechar las herramientas y servicios que genera la distribución y los fabricantes
“La distribución de recambios ha cambiado en los últimos años. Ha ido más allá gracias a la digitalización. Pero no sólo ellos. Ahora los clientes, los talleres, necesitan comprar recambios y que les des un valor añadido como puede ser la formación, que les sirva para ejecutar mejor sus operaciones de reparación. Distribuidores y fabricantes ya estamos haciendo un esfuerzo importante por generar herramientas y servicios que ayuden al taller de vehículo industrial a ser más eficiente, más competitivo y rentable. Pero, al final, es el empresario del taller el que debe invertir en esas herramientas y servicios, incorporándolas a sus procesos de trabajo, pero de forma real, sacándoles todo el partido. Bien sea para ser más eficientes en términos de la pura reparación o bien para generar la mayor satisfacción en ese cliente tan especial del taller de vehículo industrial, que debe recuperar su movilidad cuanto antes porque cada minuto que está parado le cuesta dinero”.
El futuro… es digital y tecnológico
“El mercado nos va a exigir ir más allá. Formación e información técnica son elementos básicos, pero… no suficientes. Hay que avanzar en otras áreas. Por ejemplo, con la robotización de los almacenes, facilitar el acceso online a la búsqueda e identificación de recambios para agilizar el trabajo de los talleres… No obstante, este proceso también debe vivirlo el taller que debe adaptarse a todos estos cambios, debe coger la mano que, desde las Redes, les estamos tendiendo para facilitarles esa adaptación. Ya hay talleres que están en pleno proceso, aunque hay otros a los que les está costando un poco más, pero que deberán irse adaptando a las nuevas tecnologías (diagnosis, telemática, gestión de flotas), así como en su propia organización del taller para poder tener un futuro”.
Baltasar Trenco (NEXUSTRUCK)
La adaptación tecnológica, imprescindible
“Nos encontramos en un momento en el que la evolución tecnológica está siendo mucho más rápida, a todos los niveles, de lo que había sido hasta ahora. Esto hace que nos enfrentemos a nuevos retos y que el simple hecho de la gestión de un taller cambie también. Así, el taller convencional sólo tiene dos caminos: adaptarse o ponerse fecha de caducidad”.
Los profesionales del taller más eficientes son los más cualificados
“En cuanto a la pregunta de por qué el camión pasa tanto tiempo inactivo en el taller y cómo reducir esos tiempos, existen varios factores que inciden en ello. Uno de ellos es el recambio, aunque en muchos casos también se debe a la falta de mecánicos y, básicamente, a protocolos de gestión interna en el taller. Por ejemplo, más que falta de mecánicos, lo que hay es escasez de profesionales bien formados, adaptados a las exigencias de los vehículos actuales. Por eso, la formación es ahora más importante que nunca. En este sentido, los fabricantes de componentes de primer equipo ponen a su alcance esta formación necesaria para que el profesional del taller multimarca convencional se adapte, trabaje de forma más eficiente y pueda ofrecer ese servicio”.
El valor del recambio no está sólo en la pieza
“En cuanto al recambio, es muy importante para el taller contar con un buen partner, un buen distribuidor de piezas, que no sólo proporcione el recambio necesario, sino que venga respaldado por un apoyo técnico, asesoramiento, y, sobre todo, gestión de garantías, aspecto muy valorado por el taller. Y, por su puesto, con un buen servicio de entrega”.
El mantenimiento predictivo ya está aquí
“Otro aspecto que ayudaría a agilizar la entrega de los vehículos sería el aprovechamiento de las nuevas tecnologías. Gracias a los avances en este sentido, hoy el vehículo ya puede avisarte de antemano que una pieza está a punto de fallar y ponerlo en conocimiento del taller, que ya puede estar preparado y saber por dónde van a ir los tiros de la intervención necesaria, incluso contando ya con el recambio que se va a requerir, antes incluso de que se haya realizado la reserva o solicitud del servicio, todo ello optimiza, y mucho, el almacén del taller. Antes, la tendencia de los talleres era la contar con un mayor stock de piezas. Sin embargo, esto, como han podido comprobar los talleres es una locura, por lo que ahora se va al día con una previsión exacta del recambio que se va a necesitar. Así, las nuevas tecnologías nos van a ayudar a mejorar todos estos procesos y, por tanto, la rentabilidad”.
Antonio Atiénzar (CETRAA)
El taller de V.I., un termómetro de la economía
“El vehículo industrial es el gran olvidado del sector y hay que recordar que el transporte que mueve este tipo de vehículos es un buen termómetro de la salud de la economía. Cuando la industria funciona, el vehículo industrial sube. Si se venden y reparan camiones significa que la industria y todos vamos bien”.
Ser más empresa, captar más clientes
“Antes éramos talleres y empresas. Ahora debemos ser primero empresa y luego taller. Es así. Si no, tu taller no conseguirá una rentabilidad adecuada y tendrás problemas. Eso implica, por ejemplo, la gestión activa de cuestiones como la captación de clientes. ¿Qué debemos hacer los talleres de vehículo industrial para conseguir clientes? Antiguamente, la mejor forma de atracción de clientes era el boca a boca lo que funcionaba. La gente acudía al taller del que te decían que tenía buenos profesionales, buenas herramientas… ahora debemos conectar con nuestros clientes por eso es fundamental estar en la Red”.
Conectar con el cliente como hace el taller marquista
“La formación de los profesionales multimarca es cada vez más importante para poder ofrecer exactamente el mismo servicio que el cliente puede encontrar en un taller oficial. Debemos ofrecer una imagen de profesionalidad, y para ello debemos estar formados, para que el camionero, el transportista nos vean la confianza de que podemos tocar sus vehículos igual que un taller marquista”.
“El taller oficial tiene el apoyo de la marca y lo va a conectar con el cliente. Eso va a ser así, y nosotros debemos aprender también a comunicarnos con el camionero. Así, queramos o no el taller multimarca deberá integrar en su negocio las redes sociales, porque el camionero tiene muchas horas muertas a lo largo del día y lo hace para entretenerse en coger el móvil. Por eso, debemos contar con nuestra página web, comunicarnos con él por correo electrónico, informarle y conocer todo lo que necesita minuto a minuto. El futuro va por ahí, del mismo modo que la especialización será un elemento clave”.
“Talleres multimarca y oficiales deben trabajar para ser amigos y ayudarse, porque si cada taller trabaja esa relación de amistad con el taller de vehículo industrial. que también opere en su zona podrán afrontar mejor un futuro que va a ser muy complicado”.
Domingo Comas (CONEPA)
Ayudar a ser rentable al cliente flotista
“El negocio de mantenimiento de flotas tiene varios componentes fundamentales. No se puede olvidar que la gran flota busca, por encima todo, la rentabilidad de su negocio, por eso, requiere del taller multimarca, por ejemplo, un precio cerrado, algo que para un autónomo puede no ser tan importante pero sí para un flotista que funciona por presupuesto y para él es muy importante conocer de antemano durante el ejercicio el coste de su vehículo o, al menos, el de su mantenimiento”.
El respaldo de una Red y su orientación al servicio
“Dentro de las flotas hay dos grandes sectores bien diferenciados. Por un lado, estaría la flota de reparto, de corta distancia, compuesta por vehículos de 20 toneladas, de 14, para los que el taller debe estar preparado. Evidentemente el taller por sí solo no tiene capacidad de preparación para lo que viene, debe estar en un conjunto, en una Red, alguien que le acompañe y a partir de la información que le llega, ir absorbiendo lo que demanda el mercado para ir dando el mejor servicio a ese cliente. Después, por otro lado, está el gran flotista, la gran ruta. Para este cliente el principal problema es la paralización de su vehículo. Si en los primeros, que el vehículo pare una mañana, sólo significa una mañana de trabajo perdida, para las flotas de gran kilometraje, si lo paras una mañana estar parado una mañana puede perder un viaje de 1.000 kilómetros, donde los costes son superiores. Ahí, lo que debe hacer el taller, en primer lugar, es disponer de horarios amplios: olvidarnos de jornadas de 8 horas y pasar a empezar a las 7 de mañana y terminar a las 10 de la noche. Pensemos además que este tipo de cliente tiene el problema del tacógrafo, que si para un par de horas, el conductor pierde muchas más”.
“Una de las cosas que más valora un flotista, especialmente uno de grandes rutas es el tener un único interlocutor. Lo que no puede hacer es hablar con 20 talleres si tiene un problema. Así, cuando estos vehículos se mueven, el trabajar con una red, a través del taller del que son clientes, lo hacen con tranquilidad. Por eso, las flotas valoran especialmente poder contar con un servicio 24 h en otro país sin problemas de cómo se va a pagar la factura, por ejemplo, sabiendo también que cualquier inconveniente habrá alguien que se lo va a solucionar”.
Frente al “Messi” del taller, más formación de equipos
“Para el futuro deberemos seguir formándonos mucho. Sin embargo, nos tenemos que ir olvidando de los grandes mecánicos. Los talleres deberán empezar a funcionar con grandes equipos porque los vehículos, incluso en el mantenimiento, cada vez van a ser más complejos y que una sólo persona tenga que atender todas sus necesidades será muy difícil”.
En este sentido, Francisco Albarrán señaló que el objetivo de poner al alcance del taller las herramientas necesarias para mejorar los negocios de los talleres adheridos a una red, debe ir más allá, traduciéndose en cuestiones concretas, “en cómo hacemos eso. Y ahí está realmente el valor que les aportamos”, destacó. Así, enumeró las áreas donde radica ese aporte de valor: “En primer lugar, las redes debemos proporcionar a nuestros talleres las herramientas (de diagnóstico) necesarias para poder reparar los cada vez más complejos vehículos. También debemos facilitarles tanto el apoyo técnico que necesiten (por ejemplo, a través de una hotline telefónica), como el acceso a la información técnica que proporciona el fabricante. Y, por supuesto, debemos formarles constantemente, con una formación de calidad que les permita ser competitivos”.
Mientras, Vicente Verdeguer incidió en la idea de cómo las redes de talleres de V.I. basan su propuesta de valor en cuatro pilares básicos: formación, información técnica, imagen y marketing, así como en la importancia de generarles negocio, a través de acuerdos de colaboración, si bien existe, en este ámbito, una importante competencia en los talleres oficiales, aunque “existen nichos de mercado donde las redes podemos generar negocio para los talleres”. Asimismo, Verdeguer destacó el valor de los “intangibles” que aportan las redes multimarca especialistas en vehículo pesado “como son la colaboración, las sinergias que pueden surgir entre los talleres”, y ensalzó el trabajo que se hace desde las redes, “que está pensando por y para los talleres, para cubrir todas sus necesidades”.
En línea con esto, Jesús Cámara defendió el valor diferencial de las redes que permiten a sus talleres miembros acceder a un paquete de servicios de calidad, que, para el taller no abanderado es inaccesible o, al menos, muy caro de obtener. “Nadie puede posicionar su marca, sus servicios, tan bien como lo puede hacer un taller perteneciente a una red”, sentenció, añadiendo que las redes son el escalón de acceso a los servicios (plataformas de gestión, acceso a información técnica de calidad…), que permiten al taller especialista en V.I. ser más rentable. “El taller que intenta hacer la guerra por su cuenta lo puede hacer muy bien, pero pierde muchos frentes que cubrimos las redes con nuestros servicios”.
Por su parte, Baltasar Trenco señaló que “más que una época de cambios, estamos viendo un cambio de época en el que los talleres tradicionales que han ido funcionando en su día a día, que no tienen más que la preocupación que la del trabajo que les entra por la puerta, no han tenido el tiempo para parar y reflexionar sobre estos cambios”. En este sentido, argumentó, las redes de talleres trabajan para ofrecer las mismas herramientas que pueden usarse en los servicios oficiales para poder acometer esa “transición rápida que demanda el mercado”, de modo que puedan competir en el mercado en igualdad de condiciones y con las máximas garantías. Y no sólo eso, ya que, a su juicio, las redes también permiten al taller conocer mejor el mercado en el que operan y sus tendencias (nuevas motorizaciones, preocupación por el medioambiente, procesos más eficientes…) “y que les permiten dar mejores servicios y tomar mejores decisiones”.
